注：假设2019平安银行私行+财富客户AUM占比为80％；样本银行包括平安、招行、中信

　　图表: 基金个人投资者更加注重产品收益率，大众富裕阶层的理财目标以创造财富和提高生活品质为主

　　资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部

　　图表: 基金个人投资者、富裕阶层了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机终端等

　　资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部

　　图表: 基金个人投资者期望得到的服务以信息获取为主；富裕人群则更重视财富管理机构的安全性和专业性，期望获得更专业的投资建议

　　资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，中金公司研究部

　　图表：高净值人群期望从财富管理机构获得综合性的金融服务，其中企业高管更注重企业相关的增值服务

　　资料来源：招行&；贝恩《中国私人财富报告》，中金公司研究部

　　注：“流动性解决方案”具体包括投资品类的流动性以及融资解决方案，比如股权质押短期融资、上市公司股票未解禁期间的短期融资等

　　图表: 招行家族办公室及财富传承服务

　　资料来源：招商银行App，中金公司研究部

　　图表: 招行精细的零售客户体系

　　资料来源：公司公告，万得资讯，公司官网，招商银行App，中金公司研究部

　　那么从中长期来看，您认为银行需具备哪些竞争力才能脱颖而出？

　　这个问题很好，我们认为银行客群渠道优势明显，但也不是说没有提高的地方，比如从生态场景建设入手去获取更多客户和用户，从C端、小B端进行资源整合，这样才能在中长期保持客户获取优势；另外，通过制度安排激励跨部门的客户推荐等，充分利用公司条线、投行条线等部门的资源禀赋。

　　我们建议一套完善全面的财富管理体系，尤其是中后台。目前大多数财富管理机构日常业务并非财富管理而是销售产品，因此各家机构客户流失率居高不下，调研显示基本在30-40％的水平，优秀的机构在20％~。为什么，客户经理无法通过中后台赋能，机构也缺乏强大的中后台提供成熟的资产配置和投资决策。当体系建立，当客户持有更多金融产品服务，客户粘性也就上来了，同时获取了溢价能力。

　　我们放眼看全球，相比欧美市场，您预计中国头部财富管理机构的市场份额和业务增长空间有多大？

　　这个问题问得非常好。首先，我国财富管理行业未来十年仍然有10％的年均增长；其次，头部机构有望获得更快的增长速度，也就是说在吃掉竞争对手的市场份额。比如过去两年招行银行、平安银行每年的AUM增速都在10％以上，但大家忽略了资产新规后行业进入调整期，行业增速基本是零增长。头部机构和行业增速的差距来自客群渠道、产品服务和组织架构等多方面，但根本还是公司治理效率。相比海外，我们预计中国最顶尖的财富管理机构的拥有更高的市场份额，行业集中度可能也更高，根本原因在于少数机构同时拥有规模先发优势和高效的公司治理。

　　图表：目前招行AUM/总资产水平与JPM和UBS相似，未来提升空间巨大

文章来源：《财富生活》 网址: http://www.cfshzz.cn/zonghexinwen/2020/0904/664.html