“这个销量和规模不一样，传统我们算的规模里面，一些大单客户，一买就买一大笔金额的产品，可能把一个销售人员全年的业绩都打满了。但我们用单个客户持有量来衡量，要求这个数据保持月环比增长，这就要求大家用好的服务，带来好的客户粘性，”夏奕奕说。

“一个非常显著的例子，以前券商说要做经纪业务、两融业务了，就说打个‘两融战'，一段时间内专门发力卖这个产品。现在我们自己就做了组织架构调整，我们以客群来分类，按照客户的需求，来提供解决方案，就没有以前那种运动式的销售模式。我们会去服务客户的方方面面，包括提供两融、私募、减持、股权激励等等服务。”夏奕奕说。

证券行业中大部分券商都用规模作为考核指标，但在外资银行从业逾20年的夏奕奕，并不认可这样发展财富管理业务的方式。在她看来，不论是外资行，还是国内头部大银行，私人财富管理业务都已经有比较成熟的一个体系，而证券行业显然并没有学到。

例如单个客户的持有量，如果平均下来，单个客户在德邦证券的平台上持有的产品数量越来越多，这就意味着客户的粘性越高、流失率越低、越受益于私人财富管理的服务。这里的产品数量，指的是不同类别的产品只算一个，例如两融算一个产品、私募算一个产品、股权激励算一个产品。

具体到考核方式上，夏奕奕称，确实在很多财报中，看到销售的量和规模上去了，这个数字往上爬并不代表券商财富管理转型成功了。“其实所有东西都能够量化，有很多维度去审视一家券商财富管理业务转型是否成功，不单是规模。”夏奕奕说。

21世纪经济报道记者王媛媛 上海报道

德邦证券虽然是一家中小券商，但夏奕奕对财富管理的考核却给出了区别于业内不少大券商的“规模式”考核思路。

9月21日，德邦证券发布了其私人财富管理业务的“‘1+N+N'高客服务体系”，并宣布了该项业务的发展目标——多地打造旗舰中心及精英团队，以机构业务与私人财富管理业务“双轮驱动”，打造“全球领先的资产配置专家及美好生活顾问”。

在上述体系中，如何与公司内部其他部门进行好的协同，成为上述体系成败的关键。

文章来源：《财富生活》 网址: http://www.cfshzz.cn/zonghexinwen/2022/0926/2131.html